现在很多人觉得营地生意简单：找块地、搭几顶帐篷就赚钱。但真实情况是，投几十万的中小营地，大多靠卖烧烤勉强糊口，住宿收入连房租都不够，能赚钱的连 15% 都没有。

现在做营地早已进入转型期：运营高度依赖季节与天气，旺季就春秋三四个月，淡季刮风下雨没人来；客人还得要拍照发圈、要有趣活动，你得身兼策划、厨师、摄影师，甚至帮写朋友圈文案。

如果没摸透门道就干，就是白扔钱。掌握下面 7 个核心逻辑，能帮你绕开90%的坑。

01

选址逻辑：规避同质化，锚定 “通勤半径 + 自然禀赋”

选址是营地运营的基础，直接决定客流基数与差异化壁垒，需重点关注两点：

1.1  避开“营地扎堆区”，聚焦自然特色：别往十几家营地挤的郊野公园凑，优先找有独特自然条件的地儿 ：山谷--夏天避暑玩水、湖边--桨板钓鱼、树林--森系减压、海边--日出度假。自然景观越有特色，客人越愿意专门来。

1.2  控制车程，锁定核心客群：主要做周边城市生意，比如上海周边 1.5 小时到的苏州、嘉兴；二三线城市找周边县城，成本低还不挤。超过 2 小时车程的客人，很少复购，除非你是稀缺景点型营地。

02

土地合规逻辑：坚守政策底线，推行轻量化开发土地违规是营地运营的主要风险之一，近 3 年因土地问题被整改或拆除的营地占比不低，需重点把控两点：

2.1  别碰政策红线，完善合规手续：绝对不能在生态红线、基本农田、重点林地建营地。用农地要办设施农用地备案，用林地要拿林业部门同意书，先跟国土、林业部门问清楚，手续全了再动工。

2.2  践行轻量化开发，平衡生态与运营：别硬化地面，用碎石路、草坪砖；帐篷选可拆装的，别用混凝土固定；装饰用原木、麻绳。既环保合规，还能打“生态友好” 标签，吸引愿多花钱的中高端客群。

03

场景营造逻辑：主题化设计，强化传播属性

当前消费者选择营地的核心诉求之一是 “可拍摄、可传播”，场景设计需围绕 “主题统一 + 打卡矩阵” 展开：

3.1  确定核心风格，实现全链路统一：比如做森系童话风，入口就搞巨型蘑菇屋，帐篷挂灯串，工作人员穿棉麻裙；做美式复古风，搭复古路牌、摆旧海报。风格统一，客人才有沉浸感。

3.2 构建打卡矩阵，覆盖全场景需求：入口搞网红秋千、星空隧道；帐篷区配天幕灯串（晚上出片）；活动区弄湖边鸟巢椅、林间小钢琴；甚至在卫生间门口摆鲜花、贴标语。让客人从进门到离开，能拍七八张好照，自发帮你宣传。

04

设施配置逻辑：分层满足需求，突破季节限制

传统营地因设施简陋流失大量家庭与女性客群，舒适化、分层化配置可提升客单价与运营周期：

4.1 住宿分层设计，匹配多元需求：基础款（年轻人）：防潮垫、睡袋、充电口；进阶款（情侣）：加床垫、地毯；轻奢款（家庭）：空调、独立卫浴。冬季加地暖、夏季装降温喷雾，打破季节限制。

4.2  完善公共设施，解决核心痛点：干湿分离卫生间 + 24 小时热水配吹风机、防滑垫、行李柜带充电、公共厨房自助烧烤、室内休息区雨天玩桌游；设儿童区滑梯、绘本，解放家长。安全上，24 小时监控 + 应急医疗箱 + 消防器材，让客人放心。

05

活动运营逻辑：分时段设计，提升参与感与停留时长

单纯的住宿服务难以满足客群需求，丰富的活动可提升客单价与停留时长，需按 “日间 + 夜间” 分时段规划：

5.1  日间活动：精准匹配客群需求：年轻人：飞盘、桨板、射箭；亲子家庭：自然课认植物、做标本、手工 DIY画帐篷；宠物客群：宠物运动会、萌宠摄影。活动 1.5-2 小时一场，别让客人累。

5.2  夜间活动：营造氛围与情绪价值：露天电影、音乐派对如民谣驻唱、星空观测配望远镜、篝火晚会玩游戏；节假日加主题活动中秋赏月、圣诞市集，让客人觉得“值回票价”。

06

合作模式逻辑：整合资源，降低成本与风险

单一运营模式抗风险能力弱，通过外部合作可有效分摊成本、拓展资源：

6.1  对接政府资源，借力乡村振兴政策：很多政府搞乡村振兴，会修道路、通水电、建停车场。你负责运营和活动，还可能拿补贴和宣传资源，减少很多投入。

6.2  联动周边业态，构建协同生态：跟景区、农场、民宿搞营地 + 门票、营地 + 采摘、营地 + 连住套餐，客人能玩得更多，你也能从合作方分客流，实现互利共赢。

07

盈利构建逻辑：多元化布局，保障收入稳定性

依赖单一住宿收入易受季节与天气影响，需构建 “住宿 + 活动 + 衍生” 的多元盈利体系：

7.1  靠技能开课：会户外生存教急救、会拍照开摄影课、会咖啡搞美学课。既能赚钱，还能让客人多待半天，提高复购。

7.2  靠会员锁客：把客人拉进群，搞会员制，会员住店 8 折、优先报名活动。定期搞会员专属活动如露营派对、亲子游学，复购率比普通客人高 50%。

7.3  卖周边赚外快：做定制帐篷、露营灯，合作卖烧烤套餐、精酿啤酒，代售露营装备拿分成。很多营地靠这些非住宿收入，淡季也能稳住运营。

结语

现在做营地，拼的不是有地，拼的是能不能给客人想要的生活方式。动手前先想想：你有什么别人没有的特色？能精准服务哪类客群？能不能做到四季都有稳定收入？想明白这三点，再避开前面的坑，才能从跟风陪跑变成稳定盈利，把营地做成真正能长久的生意